Waarom ik je als business coach het model van Abell aanraad

Geschreven door Jan de Reus

Oprichter Jan de Reus is Commercieel econoom, Business coach, NOBCO-geregistreerd. Na een succesvolle carrière in de retailsector richt hij zich nu op Business coaching en op ondernemers die met hun bedrijf naar de volgende fase willen doorgroeien.

8 oktober 2021

Als business coach help ik jou natuurlijk graag met het laten groeien van jouw bedrijf. Een handig model dat jou hierbij kan helpen is het model van Abell. In dit artikel leg je uit wat dit model is en waarom ik je als businesscoach aanraad om dit model toe te passen. Ik vertel je ook gelijk hoe je dat kunt doen. Lees dus snel verder!

Wat is het model van Abell?

Het model van Abell is een effectieve methode die je kunt gebruiken voor het afbakenen van jouw markt. Door de markt af te bakenen, krijg je voor jezelf inzichtelijk wie precies jouw doelgroep is en hoe je de huidige activiteiten van jouw onderneming hier zoveel mogelijk op kunt laten aansluiten. Daarnaast kan het model gebruikt worden om de toekomstige strategie van jouw bedrijf af te laten stemmen op veranderingen in de markt.

Waarom raad ik je als business coach dit model aan?

Als businesscoach merk ik dat veel van mijn coachees afhaken bij termen als klantreis en communiceren met jouw ideale klant. Als ondernemer weet je waar je goed in bent en wil je datgene het liefst de hele dag doen.  Toch is het wel belangrijk om na te denken over wie jouw ideale klant is en hoe je die klant kunt bereiken. Weet je dat namelijk niet? Dan wordt het heel lastig om jouw bedrijf echt te laten groeien en te kunnen blijven doen wat je het liefste doet.

Wie wil jij als klant en wie wil je niet?

Het onderstaande model helpt jou om beter na te kunnen denken over jouw klant. Wie wil jij als klant en wie niet? Je mag hierbij dus gaan discrimineren. Sterker nog: het is belangrijk dat je zoveel mogelijk afbakent wie jouw ideale klant is. Wanneer je die namelijk goed voor ogen hebt, kun je de juiste middelen inzetten om klanten te bereiken die je graag wilt hebben en waar je energie van krijgt. Het zal jouw complete ondernemerschap dus een stuk leuker maken!

Wat is het model van Abell precies?

Het model van Abell bestaat uit drie verschillende dimensies. Het is belangrijk dat je de focus legt op alle drie de factoren.

De drie dimensies zijn:

  • Afnemers
  • Behoeften
  • Technologieën

Afnemers

De afnemers zijn de personen of bedrijven die jouw product of dienst aanschaffen. Dit wordt ook wel de ‘doelgroep’ genoemd. Wil je weten wie jouw doelgroep is? Stel jezelf dan de vraag: ‘Wie neemt mijn producten af?’. Het antwoord op deze vraag is jouw doelgroep.

Voorbeelden van doelgroepen zijn:

  • Kinderen
  • Jongeren 14-18 jaar
  • 65-plussers

Het is belangrijk dat je alle doelgroepen noteert. Hierdoor kun je in een later stadium het marktterrein makkelijker schetsen en het model van Abell opstellen.

Behoeften

De behoeften zijn erg belangrijk. Uit deze gegevens kan je opmaken wat klanten belangrijk vinden aan een product of dienst. Om achter de behoeften te komen, kan je jezelf de volgende vraag stellen: wat vindt de doelgroep belangrijk? Mogelijke uitkomsten van behoeften zijn:

  • Prijs
  • Kwaliteit
  • Uitstekende klantenservice
  • Innovatief
  • Technologieën

Technologieën

Met het maken van de technologieën kijk je op welke manier het bedrijf inspeelt op de behoeften van de doelgroep. Het is belangrijk dat je deze term op verschillende manier interpreteert. In de factor ‘technologieën’ omschrijf je:

  • Het kenmerk van het aanbod (producten en/of diensten) waardoor je inspeelt in de behoeftes.
  • Welke technologieën worden gebruikt om het product of dienst in de markt te zetten.

Om het model goed in te kunnen vullen, kan je de volgende vraag stellen: ‘op welke manier wordt er ingespeeld op de behoeftes van de doelgroep?’.

Voorbeeld van het invullen van behoeften
Het is noodzakelijk dat je invult hoe jouw bedrijf de behoeftes van de doelgroep vervult. Hieronder staat een voorbeeld van een frisdrank bedrijf. Bij dit bedrijf kan onder technologieën de volgende elementen worden genoteerd:

  • Koolzuur: er wordt extra koolzuur toegevoegd, om het een dorstlessend gevoel te geven.
  • Jaarlijks onderzoek: er wordt uitgebreid getest voor de beste smaak. Er wordt hierbij gebruik gemaakt van proeftesten.
  • Digitale campagne: om het drankje meer naamsbekendheid te geven, worden er regelmatig advertenties geplaatst op sociale media.
  • Light: voor de bewuste drinker is er ook een ‘light’ versie in het assortiment.

Hoe maak je het model van Abell en hoe vul je het in?

Wanneer je bovenstaande factoren in kaart hebt gebracht, kan je beginnen met het maken en invullen van het model van Abell. Dit is een belangrijk onderdeel voor jouw marketingplan. Het komt voor in je interne analyse.

In een later stadium kan je dit nog uitbreiden, wanneer je mogelijke kansen hebt gevonden. Dit kan je bijvoorbeeld (indirect) vermelden in je aanbeveling. In jouw implementatieplan kan je dan een nieuw model van Abell maken en invullen.

Wanneer je de assen met de juiste informatie hebt gevuld, dien je deze nog uit te breiden. Je moet namelijk weergeven in welke business scope het bedrijf zit, maar ook het business domain. Dit betekent dat je de gehele markt moet schetsen. Stel dat het bedrijf zich alleen richt op volwassenen. Dan noteer je op de as ook: jongeren’ en 65-plussers.

Het afbakenen van de markt

Dit dien je bij elke factor te doen. Wanneer je alles hebt ingevuld, trek je een lijn. Dit wordt een lijn waarmee je aangeeft in welke business scope het bedrijf zit. Dit wordt ook wel marktafbakening genoemd, want je hebt zojuist jouw markt afgebakend!

Leef je in de klant in!

Nu duidelijk is geworden welke markt je bedient of gaat bedienen, is het belangrijk om te communiceren met jouw ideale klant. Dat kun je doen door je compleet in te leven in jouw klant. Dan weet je namelijk precies waar je de klant kan vinden, wat zijn behoefte is en op welke manier je het beste met deze klant kunt communiceren. Beeld je de klant in en ga denken als jouw klant. Wat is jouw behoefte? Waar loop je tegen aan? Wat is jouw frustratie en hoe wil je graag dat deze wordt opgelost? Wanneer je dat hebt gedaan, kan jij jouw oplossing (dat is jouw product of dienst) aan jouw klant gaan verkopen. Het leuke hieraan is dat je bijna niet meer hoeft te werken voor de verkoop van jouw producten of diensten, omdat dit bijna vanzelf gaat.

Reden genoeg dus om direct zelf het model van Abell te gaan toepassen!

De Reus Coaching, maakt het makkelijk.

Misschien ook interessant voor jou

0 reacties

Een reactie versturen

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.